?    半島網(wǎng)3月31日消息“銷售行業(yè)贏得競爭的法寶，說到底其實很簡單，就是能不能找到并運用好一個合適的商業(yè)模式。”萬視光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理萬巧茂在向記者談及“青島眼鏡批發(fā)城”這個品牌的成功經(jīng)驗時，這樣一語中的的總結(jié)道。萬視光學(xué)旗下的青島眼鏡批發(fā)城進(jìn)駐青島已近10年，在這三千多個日復(fù)一日里，青島眼鏡批發(fā)城始終屹立在青島眼鏡零售行業(yè)的最前沿。日前，在接受記者采訪時，萬巧茂著重剖析了青島眼鏡批發(fā)城能夠引領(lǐng)行業(yè)龍頭的深層原因和獨家特色。

                            

    決勝關(guān)鍵 堅持“上天入地”的選店鋪思路    

    青島眼鏡批發(fā)城似乎是一個天生的行業(yè)“領(lǐng)跑者”，每每在同行們都安于現(xiàn)狀的時候，不甘平庸的青島眼鏡批發(fā)城總是愿意嘗試其他競爭者沒有勇氣去迎接去適應(yīng)的新事物?！熬拖瘛坨R制通車’這個銷售模式，在它于2005年剛剛在廣州出現(xiàn)時，我就對此產(chǎn)生了極大的興趣。那時，我的創(chuàng)業(yè)才起步?jīng)]多久，但我下定決心要吃透這種商業(yè)模式，因為我感覺它大有前途。”萬巧茂回憶起10多年前那次關(guān)乎青島眼鏡批發(fā)城未來走向的重大抉擇時，語氣依舊果斷而自信。

    據(jù)他介紹，這種模式的主要思路體現(xiàn)在選擇鋪面上，大致有兩條口訣一樣的宗旨，分別叫“選旺地不選旺鋪”和“上天入地”。萬巧茂向記者進(jìn)一步解釋說：“青島眼鏡批發(fā)城的眼鏡店肯定會開在商圈里，比如青島有名的臺東商圈、李村商圈和東部商圈等，但絕對不會選擇在商圈中那些一樓臨街的所謂‘旺鋪’開店，而一定會選在地下或樓上那些看起來并不起眼的‘角落’中，也就是我所說的‘上天入地’了?！?br>
    萬巧茂接下來又深入向記者分析了這樣做的目的，他說：“幾乎所有眼鏡店都把店面開在繁華商業(yè)地的一樓臨街處，但青島眼鏡批發(fā)城不是，那我們怎么跟他們競爭呢?？此剖俏覀兊牧觿?，實際恰恰相反，這正是青島眼鏡批發(fā)城的取勝撒手锏?！?br>
    切中要害 降低成本才能在競爭中闖出活路    

    “成本！一定是降低成本！”萬巧茂斬釘截鐵地表示。他認(rèn)為，零售行業(yè)要具有競爭力，首要是體現(xiàn)在價格上，而定價的高低最直接的決定因素就是成本。

    “青島眼鏡批發(fā)城的鋪面位置不如別人的明顯和惹眼，但好處是房租成本大大降低，同樣的經(jīng)營面積，我們‘天上地下’的租金只有別人‘一樓臨街’租金的一個零頭而已，相差了四五倍甚至十幾倍都不止。那么，青島眼鏡批發(fā)城就有底氣把眼鏡價格降下來，因為作為成本最大頭的房租，對我來說是很低的。”萬巧茂向記者做著形象的對比。

    他還介紹，青島眼鏡批發(fā)城在成本的另一個大項，也就是進(jìn)貨成本上，也有大幅降低的獨到之處?！拔覀兪侵苯訌难坨R生產(chǎn)廠商拿貨，完全避免了中間商在流通環(huán)節(jié)的層層加價，級級盤剝。為什么青島眼鏡批發(fā)城就有資格直接拿貨呢？是因為我們的銷售量大，周轉(zhuǎn)率快，而這正是得益于青島眼鏡批發(fā)城的眼鏡價格低，究其根本是我們的成本低。低成本讓青島眼鏡批發(fā)城在低價格上仍然有利潤，也達(dá)到了多贏的效果。所以，青島眼鏡批發(fā)城的‘全國眼鏡集散地，一副眼鏡也批發(fā)’的口號也徹底打響了。”萬巧茂深入淺出的分析著。

    萬巧茂更是一針見血的說道：“眼鏡銷售行業(yè)其實真不算‘暴利’，準(zhǔn)確的說，是‘暴本’，眼鏡的價格高，絕大部分就高在了成本上。如果不有效降低成本，眼鏡價格就肯定降不下來。老百姓對眼鏡利潤的認(rèn)識誤區(qū)也就不可能改變。這正是我作為從業(yè)者最憂慮的，因為不正常的高價格對眼鏡市場的健康發(fā)展是有害的，所以青島眼鏡批發(fā)城有責(zé)任有義務(wù)在行業(yè)內(nèi)率先示范最好的性價比，為眼鏡市場趨于合理貢獻(xiàn)力量。”

                                

    與時俱進(jìn) 跟緊潮流洞悉市場謀求模式升級

    反思和預(yù)判，是萬巧茂時常在做的兩件事情。因為他的老家在江西省鷹潭市，而當(dāng)?shù)赜兄澜套嫱埢⑸竭@樣的名勝，所以萬巧茂在調(diào)整青島眼鏡批發(fā)城的商業(yè)思路時也會采取一種“與世無爭”的思考方式。

    “每個季度吧，我和青島眼鏡批發(fā)城的管理團(tuán)隊都會空出三天，到一個清凈的地方把手機關(guān)掉，誰也不聯(lián)系，誰也找不到我們，干什么呢，就是完全靜下心來聊天喝茶，在閑談中說說各自的想法和規(guī)劃。有時候是在青島的某個海島上，有時候是在江西老家的深山里，再或者去甘肅大漠上的寺廟中，完全靜下心來，總結(jié)經(jīng)驗，謀劃未來。我們的目的就是要時刻跟緊市場的變化，不能用老眼光看待新形勢?！比f巧茂對這種自我調(diào)節(jié)的方式很有心得。

    一次次的悟道，讓萬巧茂總有新點子蹦出來。從2014年開始，在青島眼鏡批發(fā)城現(xiàn)有的店鋪布局的基礎(chǔ)上，他著手實施一個“眼鏡展覽館”的規(guī)劃?！耙驗樯虾：捅本┒加醒坨R展，國外就更多更大了，像東京展、香港展，我們都去實地看過，相當(dāng)震撼。我們就構(gòu)思，能不能把這種展會形式引入青島，那么這種形式有什么好處呢?！比f巧茂談及這個創(chuàng)意似乎有說不完的想法，他表示：“我始終認(rèn)為眼鏡不單單是一件矯正視力的工具，也不是一種沒有附加值的商品，眼鏡其實是非常有內(nèi)涵有文化的東西，要上升到一個時尚的角度來看待它。我嘗試著通過展覽館的形式，把眼鏡所能代表的一些更深刻的東西展現(xiàn)出來?！?br>
                        

    迎接挑戰(zhàn) 在電商興起之際把握住嶄新商機    

    如今，青島眼鏡批發(fā)城全新的商業(yè)形態(tài)——眼鏡展覽館，經(jīng)過精心準(zhǔn)備已在臺東商圈開業(yè)，同樣是好評如潮，顧客如流。腦子總是停不下來的萬巧茂又在思索新的東西。

    萬巧茂向記者展望起電商沖擊下的眼鏡零售行業(yè)的未來，他說：“電商興起對傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)造成了一定沖擊。雖然這種沖擊目前看來力度不大，眼鏡這種商品需要現(xiàn)場驗光和調(diào)試的特殊性，保護(hù)了傳統(tǒng)實體店的存在，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異，以后怎樣還很難說。比如，一般人配眼鏡會索要一份配鏡單，上面會有你眼睛的相關(guān)數(shù)據(jù)，那么你根據(jù)單子上的內(nèi)容，就可以從網(wǎng)上定制，這種情況已經(jīng)出現(xiàn)了，雖然眼鏡性能和指標(biāo)可能會不靠譜，但價格優(yōu)勢會導(dǎo)致一些消費者對此很動心?！?br>
    不止于此，萬巧茂想的更長遠(yuǎn)，他認(rèn)為如今的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)這么發(fā)達(dá)，不排除將來出現(xiàn)網(wǎng)上驗光的APP。手機都有攝像頭，以后科技發(fā)展了，用攝像頭就可以驗光了，那實體店的優(yōu)勢就一下子沒有了。

    “所以，下一步我也在考慮怎樣跟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更好的貼近，怎么把青島眼鏡批發(fā)城的諸多實體店與網(wǎng)商，在眼鏡零售這個特殊行業(yè)里更好的融合，這是我將來的一個重要目標(biāo)和需要思考的大方向。實際上，青島眼鏡批發(fā)城早就開始運用大數(shù)據(jù)分析來解讀市場變化和追蹤消費者需求，所以，對我來說，對青島眼鏡批發(fā)城來說，對眼鏡行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展都是挑戰(zhàn)與機遇并存的，誰能不能生存下去，就看誰的思路能不能跟得上?！睆牟徽J(rèn)輸?shù)娜f巧茂對青島眼鏡批發(fā)城的明天總是充滿信心。

    文 孟祥龍 [編輯: 董芳]