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　　“讓你投保的時候，業務員會跟你說得天花亂墜，但是一聽說要退保就馬上翻臉，冷言冷語不再搭理你?！辈簧偃私佑|保險產品，都會有一種半推半就的被動感，不光是因為沒有真正了解保險的意義，更重要的是銷售人員在銷售時避重就輕，大談好處不通知注意事項，這才導致退?，F象時有發生。那么，保險人員為何不能全面地介紹產品后再銷售呢？這是因為銷售掛鉤頗豐的提成。

　　誤區：為分紅，不少人半推半就投了保

　　“本來是去銀行存款的，但是工作人員介紹說，有一款產品比定期存款要好，每年都有分紅，而且比定期存款的利率要高，我一聽能分紅多拿利息，就心動了。沒有想到，是辦了保險。而且在辦理的時候，根本就沒有提如果我要退，要收多少費，能拿到多少費，總之是在什么風險都不知道的情況下，辦理了保險產品。”市民孫女士稱，工作人員向她推薦的是一份保險公司的分紅型壽險，投保的時間是10年。因為對保險產品不了解，孫女士將合同拿回家后，經過孩子一分析，孫女士又想退保。

　　而當孫女士提出要退保的時候，保險銷售員一臉的不愿意，告訴孫女士要繳一大筆手續費?！拔艺f我根本不知道要繳多少年的時候，保險銷售員拿出了我簽字的合同，誰會去看那么多頁紙的合同，根本就看不懂。態度差得能打起來……”

　　像孫女士這樣的例子并不少見。市民郝女士在去銀行辦定期存款業務的時候，銀行工作人員告訴郝女士，只要每年交6000元錢，就給郝女士贈送一份意外險保險產品，郝女士欣然接受，不過在辦理存款時銀行工作人員給郝女士的，郝女士簽完字卻發現自己簽的是一份保險合同。“銀行說是送一份保險，實際上就是在給我賣保險，我當時已經簽了字，不過保險合同有7天猶豫期，銀行人員同意我再辦退保，沒有造成什么損失，但是銀行這種帶有欺騙性質的銷售，讓我覺得很反感，我們普通消費者太被動了?！?br>
　　揭秘：賣一份保險，提成連續拿5年

　　保險人員為何不能全面地介紹產品后再銷售呢？從事保險產品代理工作的李女士向記者道出了其中的秘密：這是因為銷售保險產品，有頗豐的提成。以平安人壽一份每年交6000元的萬能保險為例，第一年保費的50% ，也就是3000元將成為保險人員的提成。第二年保費的25% ，第三年15% ，第四年、第五年5%……這就是為什么前幾年退保拿不回保費成本的原因。

　　“提成不光是保險銷售人員拿，銷售的團隊主管，主管團隊的主任，再往上還有好幾個領導，他們都有管理費可以拿，比例在百分之幾吧，具體不是很清楚。但這也可以說是提成。羊毛出在羊身上 ，這些提成全都來自投保人所繳納的保費。”李女士向城市信報/信網記者展示了一張萬能保險個人保單年度報告，投保人已經繳費三年，第一年繳納保費6000元，其中的3000元是初始費，只有3000元計入了保單價值。第二年繳納了保費6000元，其中的1500元是初始費，剩下的4500元計入了保單價值。第三年繳納了保費6000元，其中的900元是初始費，剩下的5100元計入了保單價值。“前三年可以說是提成提得最猛的時候。所以說，繳納了保費，要么在7天猶豫期退掉，要么就一直投下去。提成激勵著業務員去挖掘客戶，維護客戶，讓客戶每年都交錢續保，如果一個客戶連交5年保費，那就最好了。這也是為什么很多人在推銷產品時宣傳只要交5年保費就可以了的原因。”

　　真相：分紅真的多？年化利率也就4%

　　在李女士提供給城市信報/信網記者的萬能保險個人保單年度報告中，最近這幾個月的年化收益率都是4% ，2013年、2012年、2011年這三年的年化收益率都是3.78%。

　　“很多老年人買保險的時候，都是沖著分紅買的，但是要放10年，才能拿到收益，而且還不如5年定期存款利率5.225%高，所以分紅低得可以忽略不計了。”李女士稱，不少老年人在購買保險產品時確實看的是收益，實際上保險產品的收益并不高。因為保險公司一般做的是大額投資。

　　“現在不少人，尤其是老年人，在購買保險的時候，首先被吸引的是銷售員口中所說的分紅，這是走進了誤區，實際上保險的主要作用在于，通過購買保險產品，被保險人在遭受了保險責任范圍內的風險損失的時候，可以得到及時和可靠的經濟補償或者給付保險金。買保險的第一目的絕對不能看成是投資，而應該看保障?！鼻鄭u市保險業協會的相關工作人員介紹，不少人在購買保險時“本末倒置”了。

　　文/城市信報/信網記者 王榮 圖據CFP

（來源：半島網-城市信報）