"限購(gòu)令"部分松綁后，市場(chǎng)中暗藏著一批等待入市的購(gòu)房者，如何挖掘并打動(dòng)他們心甘情愿地買房，成為各個(gè)開發(fā)商、各大樓盤面臨的最大挑戰(zhàn)。在營(yíng)銷手段愈發(fā)多樣化的當(dāng)下，傳統(tǒng)的"一成首付"、"特價(jià)房"、"買房送車位"等打折促銷等已經(jīng)無(wú)法讓人興奮了。近日記者采訪了解到，青島部分開發(fā)商為了拉動(dòng)成交量，想出"全民營(yíng)銷"的法子，無(wú)論是老客戶還是陌生人，只要推薦成功銷售一套新房，就可以拿到1000元至數(shù)萬(wàn)元不等的獎(jiǎng)金。

　　推薦成功可獲獎(jiǎng)金

　　面對(duì)限購(gòu)的部分松綁，市民李先生和妻子擔(dān)心房?jī)r(jià)將進(jìn)入上漲模式，于是近日在李滄區(qū)某新盤挑選了一套約90平方米的新房，讓他們沒想到的是，樓盤價(jià)格不僅沒漲，而且與前期相比還給了92折的優(yōu)惠，相當(dāng)于省了將近9萬(wàn)元錢。在成功選房后，置業(yè)顧問(wèn)熱情地?cái)r下兩人，表示歡迎為他們介紹新客戶，"推薦并賣出一套高層房源提成10000元，別墅提成最低2萬(wàn)元，如果總價(jià)高，提成還能更高"。李先生一聽有點(diǎn)動(dòng)心，"以前聽說(shuō)過(guò)開發(fā)商推出‘以老帶新’活動(dòng)，但以前獎(jiǎng)勵(lì)都有限，多數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)半年物業(yè)費(fèi)什么的，也就兩三千塊錢，但現(xiàn)在開發(fā)商動(dòng)作更大，提成動(dòng)輒就1萬(wàn)元起步。"

　　利用全民營(yíng)銷刺激銷量的不止李滄區(qū)該樓盤一家。近日，尚未開盤的城陽(yáng)區(qū)王沙路一新盤先發(fā)制人積攢客源，推出"全民淘金行動(dòng)"，無(wú)論是老客戶還是其他普通市民，只要推薦一名新客戶就可獲得50元推薦獎(jiǎng)，新客戶如成功購(gòu)房，推薦人可獲1000元購(gòu)房獎(jiǎng)，推薦客戶數(shù)量最多的市民，開發(fā)商重獎(jiǎng)新房一套。記者跟隨看房車到訪重慶路一新盤時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)也極力拉攏尚未成為業(yè)主的潛在購(gòu)房者，"推薦成交一套住宅獎(jiǎng)勵(lì)2000元，推薦商鋪獎(jiǎng)勵(lì)6000元"。

　　在線觀看視頻培訓(xùn)

　　此外，我市一龍頭房企近日也推出了全民營(yíng)銷模式，在線觀看微信營(yíng)銷視頻培訓(xùn)，"你就有可能成為下一個(gè)銷售精英"。依托微信，該房企邀請(qǐng)業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主、置業(yè)顧問(wèn)、房產(chǎn)中介甚至有意創(chuàng)富的人群，成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。據(jù)該房企相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，任何人均可注冊(cè)成為線上經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)推薦客戶購(gòu)買該地產(chǎn)商的項(xiàng)目從而獲取傭金，不同類型的項(xiàng)目所能得到的傭金比例不同。記者注意到，該地產(chǎn)商拿出多個(gè)項(xiàng)目來(lái)嘗試"全民經(jīng)紀(jì)人"模式，如位于黃島的一別墅項(xiàng)目，如推薦成功，平均獎(jiǎng)勵(lì)可達(dá)2-10萬(wàn)/套，位于世園會(huì)板塊的另一項(xiàng)目推薦成功后，平均獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)7-9萬(wàn)/套，位于山東路的一項(xiàng)目拿出140平方米的住宅產(chǎn)品，一旦推薦成功，平均獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)1.5-2萬(wàn)/套。

　　大街上舉牌打廣告

　　除了依托網(wǎng)絡(luò)的"全民營(yíng)銷"外，近期青島樓市還掀起一股"人海戰(zhàn)術(shù)"的營(yíng)銷之風(fēng)，一些主干道兩側(cè)出現(xiàn)成群的"站街人"，最先點(diǎn)燃戰(zhàn)火的是新都心某新盤，7月以來(lái)島城各大公交站點(diǎn)均有工作人員打出"起價(jià)12345元/平方米"的廣告標(biāo)牌，成功宣傳其新品。對(duì)面的另一新盤不甘示弱，身穿橙色工作服的幾個(gè)小伙子在車來(lái)車往的福州路上亮起"買房送儲(chǔ)藏室、送車位，首付11.5萬(wàn)"的標(biāo)語(yǔ)。記者在人流量密集的李滄商圈看到，李滄某樓盤也開始"在大街上舉牌打廣告"的推廣方式。

　　【業(yè)內(nèi)分析】

　　全民營(yíng)銷模式尚存諸多不足

　　不過(guò)也有業(yè)內(nèi)人士指出，這些志在幫助開發(fā)商實(shí)現(xiàn)全民"微"營(yíng)銷的各類移動(dòng)互聯(lián)應(yīng)用，真實(shí)的促銷效果，大都還只是一個(gè)美好的承諾。盡管實(shí)現(xiàn)了樓盤信息發(fā)布的新媒體化和分享的簡(jiǎn)易化，但卻沒有解決兩個(gè)根本問(wèn)題：一是被分享、傳播無(wú)數(shù)次，信息大規(guī)模傳播后，怎么判斷"誰(shuí)是誰(shuí)帶來(lái)的客"呢？盡管開發(fā)商都會(huì)設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)和傭金作為激勵(lì)機(jī)制，但卻很難在多級(jí)傳播鏈條中精準(zhǔn)識(shí)別影響力"因子"，真正做到有功必賞，做不到這一點(diǎn)，就無(wú)法有效刺激客戶拓展和帶入，實(shí)現(xiàn)最終的銷售。二是怎么及時(shí)捕捉有可能買房的人？多級(jí)傳播鏈條觸及到的用戶中，潛在客戶的購(gòu)房意向和決心，是有強(qiáng)弱之分的，促使其購(gòu)房意愿發(fā)生從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)化，并非簡(jiǎn)單地信息分享就能實(shí)現(xiàn)，需要更加專業(yè)、更有針對(duì)性地說(shuō)服。解決不了這兩個(gè)問(wèn)題，所謂全民"微"營(yíng)銷，依然不過(guò)是一個(gè)尚不具備實(shí)戰(zhàn)力、暫時(shí)給人新鮮感的噱頭而已。

　　太平洋房屋商業(yè)地產(chǎn)部經(jīng)理郝銀廣指出，全民經(jīng)紀(jì)人模式不如代理機(jī)構(gòu)在電商模式下人盯人容易營(yíng)造氛圍；看似節(jié)約成本，但房源銷量仍須第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效營(yíng)銷；如果全民營(yíng)銷推行客戶實(shí)名制，易引發(fā)客戶隱私泄露；在利益分配上，個(gè)人到底代表誰(shuí)？如果代表個(gè)人，房企返傭金時(shí)可能不會(huì)開發(fā)票，"重客"也需要界定，這將考驗(yàn)房企微信營(yíng)銷平臺(tái)的公正性等。

　　房企如何沖量成為當(dāng)務(wù)之急

　　暗戰(zhàn)的背后其實(shí)是各大房企希望快速銷售實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn)的內(nèi)在要求。"各個(gè)房企都有一個(gè)全年的指標(biāo)。現(xiàn)在2014年已經(jīng)過(guò)去了一半多，但部分企業(yè)的銷售任務(wù)僅僅完成了三分之一左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到要求，所以怎么沖量，是開發(fā)企業(yè)都在思考的問(wèn)題。"青島科威不動(dòng)產(chǎn)總經(jīng)理孫杰指出，從本質(zhì)上說(shuō)，這種搶客的現(xiàn)象，還是供大于求的市場(chǎng)關(guān)系決定的。當(dāng)前我市已部分放開了限購(gòu)令，但僅靠此一項(xiàng)利好政策還無(wú)法真正撬動(dòng)市場(chǎng)，限貸才是懸在很多購(gòu)房者頭上的一把劍，此外還有甚囂塵上的房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅也在左右著很多潛在購(gòu)買者的選擇。

　　"這些促銷拉客的活動(dòng)，可能對(duì)個(gè)別樓盤有積極的效果，但放到整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，則有可能產(chǎn)生負(fù)面影響。"首創(chuàng)置業(yè)青島分公司董事長(zhǎng)孔令國(guó)表示，因?yàn)榇蠹业馁I房習(xí)慣是買漲不買跌，看到各種優(yōu)惠促銷等變相的降價(jià)，購(gòu)房者肯定會(huì)覺得還有更多的下調(diào)空間，從而產(chǎn)生更多的觀望情緒。大開發(fā)商一出新招，小企業(yè)肯定也會(huì)跟著學(xué)，如此一來(lái)，市場(chǎng)反而更讓人難以捉摸。"在看不明白的市場(chǎng)中，老百姓反而難下決定。"

　　【鏈接】

　　"碧綠模式"引爆全民營(yíng)銷

　　房地產(chǎn)行業(yè)的全民營(yíng)銷，外界最熟悉的莫過(guò)于所謂的 "碧綠模式"（碧桂園和綠城模式）。

　　2012年2月，浙江綠城集團(tuán)董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平要求銷售員主動(dòng)走出去尋找客戶、服務(wù)客戶的行銷方式轉(zhuǎn)變。這種"深入群眾"的營(yíng)銷方式還真的立竿見影！2012上半年綠城銷售額即達(dá)220億，超額完成任務(wù)。

　　緊隨綠城之后，碧桂園則推出了全民營(yíng)銷的"加強(qiáng)版"——哪個(gè)地方要開盤，就集結(jié)其它項(xiàng)目的銷售人員傾注當(dāng)?shù)亟M團(tuán)拓客，集中兵力打"殲滅戰(zhàn)"。同時(shí)，它還利用電話、短信，發(fā)動(dòng)碧桂園50萬(wàn)業(yè)主賣房，碧桂園走"群眾路線"效果更驚人，2013年全年就斬獲了600個(gè)億。

　　2014年以來(lái)，市場(chǎng)持續(xù)低迷，不斷擠壓項(xiàng)目銷售空間，營(yíng)銷創(chuàng)新成為房企獲取客源奪取銷售的重要籌碼。綠城和碧桂園無(wú)疑成為業(yè)界競(jìng)相克隆的成功模式，全民營(yíng)銷，仿佛成了焦躁不安的眾開發(fā)商最后一根救命稻草。如今房企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)全民營(yíng)銷，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)"聯(lián)姻"，全民"微"營(yíng)銷，用手機(jī)轉(zhuǎn)發(fā)現(xiàn)成信息，讓人際傳播變得簡(jiǎn)單容易，從而擴(kuò)大樓盤信息的傳播規(guī)模和延伸鏈條。

　　（記者 孫靜芳）