?　　市場在變,客戶在變,營銷也在變,以往靠策劃推廣拓客的方式效果越來越差,靠渠道代帶客的成本越來越高,獲取客戶的任務逐漸落到了置業(yè)顧問身上。

　　因為,客戶是置業(yè)顧問的衣食父母啊,客戶少最坐不住的當然是置業(yè)顧問,沒有客戶就只能吃底薪。

　　而且,客戶還是置業(yè)顧問非常重要的資本,不管是與同事競爭,還是與領(lǐng)導叫板,手握大批客戶都是資本。

　　但是問題來了,置業(yè)顧問去哪找客戶?

　　盡管房地產(chǎn)經(jīng)過多年發(fā)展形成了一套成熟的拓客套路,比如下圖歸納的業(yè)界流行的“地產(chǎn)拓客12式”,但是正因為是業(yè)界流行,所以大家都會,效果也就變差了。

　　

　　如果只想做一名及格的置業(yè)顧問,可能上面這些套路就夠了,如果是想成為銷冠,就必須不斷學習和尋找新的拓客方法。

　　好在,微信營銷時代來了,但對于保守的置業(yè)顧問來說是災難,對于緊跟時代腳步的置業(yè)顧問來說卻是福音,因為互聯(lián)網(wǎng)的社交工具大大提升了拓客效率,降低了拓客成本。

　　

　　現(xiàn)在微推基本已經(jīng)成為置業(yè)顧問每天必做的工作,但是一般都是策劃制作好硬廣圖片和文案,然后群發(fā)好友(這個要求少些,但也有,筆者曾經(jīng)被要求每天轉(zhuǎn)發(fā)5-10個好友)、狂轉(zhuǎn)微信群、猛刷屏朋友圈,這種騷擾式的廣告,經(jīng)常發(fā)只會引起客戶的反感,甚至屏蔽、拉黑、刪除。

　　怎么破?

　　1、如何塑造微信形象?

　　現(xiàn)在借微信做營銷推廣騷擾的和騙人的太多,所以微信拓客不能急,首先要樹立好的形象。個人不建議用銷售的形象,比如有的置業(yè)顧問,把頭像換成樓盤圖或logo,名字加上樓盤名,甚至是一長串電話號碼,深怕別人不知道自己是賣房子的。

　　好的形象,頭像生活照更給人好感和信任感,突出親和力；女性可以用一些小清新的淑女照。

　　昵稱建議,以A字母開頭的英文名(有助于在在通訊錄排名靠前)+真實中文名,讓人覺得可信任。

　　資料盡可能真實豐富,越詳細,越靠譜,越能贏得信任。個性簽名可以突出興趣,朋友圈少些廣告,多些生活照和財經(jīng)新聞文章。

　　

　　2、如何選擇微信群?

　　就目前來說,微信群營銷是推廣效率相對高的,那么如何獲得微信群呢?自己建群還要運營,費時費力,還是選擇已有微信群進行滲透比較好。

　　哪些微信群效果好呢?

　　一般來說,交友群、相親群效果較好,畢竟都奔著結(jié)婚去的,結(jié)婚就有購房需求。其次,運動群、興趣愛好群(美食、電影、娛樂)和行業(yè)群,同好、同行最容易打通人脈。

　　

　　3、如何滲透微信群?

　　按群的目的進群,比如運動群,就去交流運動。但是這種方式效率比較低,能進的群數(shù)量有限,可以選擇簡單粗暴一點的方式——紅包進群。

　　讓客戶或朋友帶進一個本地熟人群,獎勵50元大紅包。然后和群主溝通,進群發(fā)100元大紅包,廣告植入方式可以是冠名群名稱、@所有人的群公告、借群推廣全民營銷政策發(fā)展經(jīng)紀人等,但是不宜往群里直接天天扔硬廣,可以經(jīng)常發(fā)一些好玩有趣的圖片、段子、熱點文章,但是不要刷屏。

　　說到熱點文章,雖然文章的閱讀量很高,但是很難給置業(yè)顧問帶來什么好處,如何把置業(yè)顧問電話植入到文章里呢?

　　明源云客最近推出的地產(chǎn)AI名片,里面有企業(yè)朋友圈功能,可以轉(zhuǎn)載熱點文章,然后置業(yè)顧問在自己的小程序名片里把文章轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和微信群,文章就會帶著該置業(yè)顧問的名片信息到處傳播,被裂變擴散到各個微信群和朋友圈。

　　一般不建議直接把小程序名片往群里丟,進群自我介紹時可以順帶分享到群里比較自然,或者在群聊聊到買房話題,可以把地產(chǎn)AI名片分享出去,表明自己的專業(yè)身份。

　　4、一對一定點突破

　　微信拓客,還可以通過微信群添加好友,但是不要一次批量添加,每天挑幾個在群里搭上話的加,加完之后,不要急著做廣告,先交朋友,沒事閑聊。可以慢慢往自己職業(yè)方面引,如果對方問你做什么的?可以把明源云客地產(chǎn)AI名片直接轉(zhuǎn)發(fā)給他,他進入名片可以查看樓盤官網(wǎng),產(chǎn)品信息與樓盤發(fā)布的資訊,有意向再溝通。

　　對于意向客戶,就不用廢話了,聊完之后直接把地產(chǎn)AI名片轉(zhuǎn)他,只要他進入小程序時授權(quán),就能獲取他綁定微信號的真實電話號碼。

　　對于好友和熟識的客戶,可以把地產(chǎn)AI名片轉(zhuǎn)發(fā)給他們,他們可以轉(zhuǎn)發(fā)給自己的好友和身邊想買房的人,實現(xiàn)圈層人脈的裂變和拓展。  

　　

　　5、利用線上推廣拓客

　　置業(yè)顧問要善于利用線上的推廣吸引更多的客戶,比如把明源云客地產(chǎn)AI名片的小程序二維碼植入一些公眾號文章,尤其是一些本地生活大號,或者買房的專業(yè)公眾號,如果想買房的掃碼就可以直接聯(lián)系到你。

　　置業(yè)顧問也可以要求自己樓盤公眾號文章末尾直接插入自己的小程序的名片,便于客戶可以直接聯(lián)系置業(yè)顧問,不需留言等回復,也不用加微信咨詢。當然,為了公平,每個人置業(yè)顧問地產(chǎn)AI名片可以輪流插入文章。

　　樓盤在投放朋友圈廣告投放時,可以直連地產(chǎn)AI名片,點擊廣告直接進入置業(yè)顧問名片頁面,馬上開聊。

　　6、利用線下推廣拓客

　　對于線下推廣,紙質(zhì)名片還是可以用,不過要印上小程序二維碼,尤其對于不愿意留電話和加微信的客戶,給張名片,告訴他掃碼不加微信也可以直接聊天,降低客戶咨詢門檻。

　　以往派單,置業(yè)顧問會在自己的DM單上蓋上自己姓名電話的戳,如今置業(yè)顧問可以要求把自己地產(chǎn)AI名片二維碼印在DM單上。此外,在項目的報紙廣告、戶外廣告都可以放上置業(yè)顧問AI名片二維碼,便于直連置業(yè)顧問進行咨詢。

　　對于吸粉活動,以往放公眾號二維碼,客戶容易領(lǐng)完東西就取消關(guān)注了,現(xiàn)在用明源云客的黑科技地產(chǎn)AI名片二維碼,只要掃碼,就產(chǎn)生云端關(guān)聯(lián),可以隨時聯(lián)系到客戶。

　　7、如何提升轉(zhuǎn)化?

　　以上的拓客推廣方式,主要拓展是面,就是盡可能覆蓋多的客戶,除此之外,還要想辦法提升轉(zhuǎn)化。提升轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵就在于在廣泛客戶中找出高意向客戶重點跟進。

　　如何發(fā)現(xiàn)高意向客戶呢?

　　通過地產(chǎn)AI名片,置業(yè)顧問可以隨時監(jiān)測客戶的互動行為,客戶查看、點贊、留言等每一個行為都會提醒置業(yè)顧問,比如客戶查看了十幾次產(chǎn)品和樓盤頁面,說明這個客戶意向很高要重點跟進。此外,地產(chǎn)AI名片還可以通過客戶的數(shù)據(jù)智能分析找出高意向客戶。

　　結(jié)語

　　時代已經(jīng)變了,置業(yè)顧問拓客的方式也要變革,在原有的傳統(tǒng)拓客套路基礎(chǔ)上要探索新的拓客方式,尤其是基于社交關(guān)系的微信拓客,為業(yè)績增長找到新的突破口。