?　　——哈爾濱大自然床墊總經(jīng)理韓鴻雁專訪

　　整編：中企盟搜狐 唐建奎

　　

大自然床墊哈爾濱市場(chǎng)總經(jīng)理 韓鴻雁

　　與韓總聊了近兩個(gè)小時(shí)，就感覺(jué)韓總真的很“實(shí)誠(chéng)、熱心、專注”！我們聊到了大自然床墊哈爾濱市場(chǎng)的增長(zhǎng)、前景、運(yùn)營(yíng)，并且聊到她代理大自然床墊的故事；當(dāng)然也聊到東北市場(chǎng)的不同于內(nèi)地的寢具文化尤其關(guān)注并分析了榻榻米熱潮、還有東北人特有的消費(fèi)習(xí)慣、一年只能有半年黃金期的市場(chǎng)環(huán)境等。韓總帶領(lǐng)大自然床墊在哈爾濱打拼15年，從零起步，到現(xiàn)如今擁有近30人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，跨入本地市場(chǎng)一線品牌，是怎么做到的?在中企盟搜狐財(cái)經(jīng)總編唐建奎的帶領(lǐng)下，我們一起來(lái)洞悉大自然床墊哈爾濱市場(chǎng)成功的奧秘。

　　

大自然床墊哈爾濱市場(chǎng)店面展示

　　唐建奎：韓總，您能簡(jiǎn)單介紹一下您自己?jiǎn)?您和大自然床墊是怎么開始合作的?

　　韓鴻雁：我的經(jīng)歷其實(shí)好簡(jiǎn)單呢！大學(xué)學(xué)的是日語(yǔ)專業(yè)，最初做過(guò)翻譯，在海外旅行社工作過(guò)。后來(lái)從事的是汽配行業(yè)，再后來(lái)在北京進(jìn)駐了家居行業(yè)，并且還曾經(jīng)自己擁有過(guò)自己的沙發(fā)廠。在北京從事家居行業(yè)時(shí)候，就關(guān)注到了大自然床墊，后來(lái)2003年時(shí)候，我決定回家鄉(xiāng)哈爾濱發(fā)展，目標(biāo)就錨定在大自然山棕床墊了。

　　為什么選擇大自然床墊作為我回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的品牌呢?還是大自然床墊始終如一的環(huán)保品牌價(jià)值觀打動(dòng)了我，就是覺(jué)得大自然床墊是一門長(zhǎng)久的生意，是一個(gè)良心生意！在北京家居行業(yè)待了那么多年，看到了太多的品牌興起和墜落，有的品牌經(jīng)銷商賺錢了，然后又換牌子了，總是團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，對(duì)品牌沒(méi)有歸屬感，這個(gè)我不喜歡。我選定了大自然床墊后，就去大自然床墊總部去談代理，因?yàn)闁|北哈爾濱市場(chǎng)是空白市場(chǎng)，也是離大自然床墊總部最遠(yuǎn)的市場(chǎng)，在我的誠(chéng)意打動(dòng)下，在2003年就拿到了哈爾濱市場(chǎng)大自然山棕床墊的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。

　　

大自然費(fèi)洛奇床墊(哈爾濱實(shí)景)

　　唐建奎：韓總，正如您說(shuō)的，大自然棕床墊哈爾濱市場(chǎng)是離總部最遠(yuǎn)的市場(chǎng)，同時(shí)東北消費(fèi)者沒(méi)有棕櫚的概念，市場(chǎng)起步順利嗎?總體發(fā)展歷程能否描述一下?

　　韓鴻雁：任何事情剛開始肯定是異常艱難，因?yàn)殡x廠家遠(yuǎn)，發(fā)貨周期自然會(huì)長(zhǎng)一些，尤其是十多年前物流不算太發(fā)達(dá)的時(shí)候；還有因?yàn)樽貦皹涫悄戏降臉淠荆M(fèi)者對(duì)山棕的認(rèn)知為零，市場(chǎng)教育是漫長(zhǎng)的。但我們還是順利的走過(guò)了困難期，在第一年開了第一家店，第二年開了第二家店，第三年就同時(shí)開了四五家店了，到2014年的時(shí)候，我們大自然床墊在哈爾濱市場(chǎng)總體店面數(shù)量達(dá)到了9家，這在所有哈爾濱市場(chǎng)床墊品牌里都不多見。

　　

大自然床墊哈爾濱市場(chǎng)店面形象

　　唐建奎：韓總，現(xiàn)在哈爾濱大自然床墊有幾家店?都是怎么布局的?

　　韓鴻雁：隨著近幾年物流和信息的飛躍發(fā)展，大的商城和店面的集群效應(yīng)明顯！我們根據(jù)各個(gè)店面市場(chǎng)表現(xiàn)和方位，保留6家店布局。其中在居然之家開了三家店，紅星美凱龍開了一家店，還有考慮到引流，在海富、海城建材商城布局了兩家店面。其中居然先鋒路店和居然愛(ài)建路店銷售相對(duì)集中，海富、海城店銷售處在中游，而紅星哈西店和居然哈西店因?yàn)槭窃谛聟^(qū)剛剛起步的市場(chǎng)，總體銷售表現(xiàn)不佳，但我們團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為哈西倆店前景不錯(cuò)，將會(huì)是我們下一年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主力軍。

　　

大自然床墊大氣形象展示墻(哈爾濱)

　　唐建奎：大自然床墊在哈爾濱市場(chǎng)增長(zhǎng)如何?有沒(méi)有讓人振奮的市場(chǎng)熱點(diǎn)?

　　韓鴻雁：市場(chǎng)鋪墊很重要，同時(shí)團(tuán)隊(duì)打造也很重要，這些都需要時(shí)間。我的直覺(jué)是，哈爾濱大自然床墊市場(chǎng)即將迎來(lái)井噴式發(fā)展，2017年銷售額增長(zhǎng)率在25%以上，我們擠進(jìn)了“中國(guó)好家居”品牌聯(lián)盟，跨品類品牌推薦的客戶明顯增多，行業(yè)同行認(rèn)可度挺高，我們團(tuán)隊(duì)人員達(dá)到近30人，市場(chǎng)工作扎實(shí)讓人放心，我有信心在后面幾年繼續(xù)實(shí)現(xiàn)年復(fù)合25%以上的增長(zhǎng)。

　　東北人因?yàn)闅v史原因和地緣因素影響，并且都有“東北大土炕”情愫，家居裝飾對(duì)榻榻米這一日式傳統(tǒng)寢具情有獨(dú)鐘，很多家庭都在家里的空閑區(qū)域裝了榻榻米，隨著人們對(duì)美好生活需求的日益增長(zhǎng)，好的榻榻米上配上好墊子成了市場(chǎng)新風(fēng)口。我們通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，榻榻米客戶在買完我們床墊不久后，總會(huì)帶親戚朋友來(lái)我們店里選購(gòu)床墊，這讓我們很振奮。

　　

大自然床墊高端定制榻榻米墊(哈爾濱)

　　唐建奎：韓總，榻榻米客戶總能成為回頭客，你們有知道什么原因嗎?為什么會(huì)有這一市場(chǎng)特有現(xiàn)象?

　　韓鴻雁：當(dāng)然知道啦！作為市場(chǎng)上摸爬滾打20多年老銷售，市場(chǎng)這點(diǎn)敏感度還是有的！我馬上組織人員對(duì)客戶進(jìn)行回訪和市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大自然山棕床墊簡(jiǎn)直就是為榻榻米而生的，床墊厚度和大小可以根據(jù)客戶需求靈活定制，并且透氣、環(huán)保、有彈性，最最主要的是靜音皮實(shí)，大自然棕床墊一體成型的內(nèi)膽形成的面支撐在榻榻米上用擁有絕對(duì)的天然優(yōu)勢(shì)。

　　熟悉“東北大土炕”的人都知道，榻榻米有重要的社交功能，家里來(lái)人了，在炕上支個(gè)小桌子，主客都會(huì)盤腿坐炕上，吃著小菜下喝著小酒，一聊就是幾個(gè)小時(shí)；冬天即使家里不來(lái)客人時(shí)候主人也大部分時(shí)間貓?jiān)诳簧希@一生活習(xí)慣對(duì)墊子提出了超出常規(guī)的需求，墊子不單單要用來(lái)睡覺(jué)了，更多時(shí)候人是坐在墊子上的，這時(shí)候著力面積小，對(duì)床墊的支撐性提出了高出常規(guī)幾倍的需求。市場(chǎng)上主流彈簧床墊在長(zhǎng)期坐姿下，會(huì)吱吱呀呀的響，容易形成局部塌陷；乳膠床墊因?yàn)樘浺桌匣膊贿m合，而擁有天然棕絲和天然乳膠一體壓合成型內(nèi)膽的大自然山棕床墊在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)消費(fèi)者自動(dòng)試錯(cuò)中脫穎而出。

　　

大自然山棕床墊定制榻榻米墊(哈爾濱)

　　唐建奎：韓總，大自然床墊哈爾濱市場(chǎng)接下來(lái)會(huì)有什么市場(chǎng)動(dòng)作?未來(lái)有總體規(guī)劃目標(biāo)嗎?

　　韓鴻雁：我們正在緊鑼密鼓的對(duì)海富店進(jìn)行深度裝修，并將會(huì)在4月14日正式營(yíng)業(yè)。雖然海富建材城不是純粹的家居商城，但因?yàn)檠b飾建材消費(fèi)在家居家具消費(fèi)的前端，并且海富建材城在哈爾濱市場(chǎng)認(rèn)可度非常高，幾乎所有的裝飾建材的消費(fèi)者都要到海富轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而我們海富店的地理位置非常好，緊挨著商城主干道，所有進(jìn)海富的消費(fèi)者都能看到我們店，好的店面形象傳遞的是品牌價(jià)值，我們很重視海富店的廣告引流作用。

　　事實(shí)證明，效果也很不錯(cuò)，很多還在裝修階段的消費(fèi)者也會(huì)駐足咨詢，后來(lái)成為了我們的顧客，這次海富店的重新裝修是我們品牌形象升級(jí)的一項(xiàng)重大舉措。說(shuō)到未來(lái)總體規(guī)劃目標(biāo)，我和我們團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為，大自然床墊有實(shí)力成長(zhǎng)為哈爾濱市場(chǎng)第一品牌，這就是我們矢志不渝的目標(biāo)！我們團(tuán)隊(duì)有跟著我15年的、10年的，也有近兩三年加入的，但大家都眾志成城，這讓我很感動(dòng)！我不能辜負(fù)他們的重托。

　　

大自然床墊定制沙發(fā)墊(哈爾濱)

　　唐建奎：韓總，恭喜您海富店升級(jí)裝修后正式營(yíng)業(yè)！對(duì)大自然品牌，您還有什么要說(shuō)的?

　　韓鴻雁：對(duì)于大自然品牌，我想說(shuō)的話太多了！自從開始經(jīng)營(yíng)大自然床墊，我是把她當(dāng)做第二個(gè)孩子似的，一起成長(zhǎng)，一起快樂(lè)！大自然床墊產(chǎn)品質(zhì)量好，是良心產(chǎn)品，做這產(chǎn)品拿東北話說(shuō)‘沒(méi)人戳脊梁骨’，路可以越走越長(zhǎng)。我們員工都把大自然當(dāng)成家人了，期待大自然多出好產(chǎn)品，出精品，堅(jiān)持品質(zhì)，大自然哈爾濱市場(chǎng)放心交給我，我也有不服輸?shù)膭蓬^，我一定要把大自然打造成哈爾濱床墊市場(chǎng)第一品牌！