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　　雖然每天要耗費大量的精力通過專業軟件找房、開發客戶、推銷優質房源，但對于網絡房產經紀人來說要成功完成一筆交易，與客戶的交流最關鍵。在兩個月過程中，記者與網絡經紀人一起去實勘房屋、帶看客戶、居中談判，并對其中業績最好的10人進行了深入采訪。在采訪中記者發現，實體店少是網絡房產經紀人所要面對的難題，而且因為傭金的差距也很難與傳統房產經紀人協同作戰。所以網絡房產經紀人更注重客戶體驗，成功的網絡經紀人多是通過共同愛好、意外救助等方式與每一個客戶交朋友，通過客戶口碑相傳的方式積累客戶群。

　　傭金太低

　　網絡房產經紀人業內無朋友

　　對于傳統的房產經紀人來說，經常會采用抱團營銷方式做生意。房產經紀人會與附近的同行分享房源，共享客戶。但記者在調查中發現，傳統經紀人不會和網絡房產經紀人合作。在公司層面上，2014年雙方因為平臺服務費的爭議關系破裂，原本和諧的關系也降到了冰點。

　　“其實公司之間關系好不好不影響個人感情，關鍵還是我們傭金太低，沒法合作。”網絡房產經紀人李明說。傳統房產經紀人相互合作后，房產經紀人自己就能拿到1%到2%的傭金，他可以將這部分傭金按比例給提供合作的同行。而網絡房產經紀人的傭金遠遠少于他們，所以他們做不到這一點，在業內只能孤軍奮戰，甚至有時候同行還會下“絆子”。“有的房東鑰匙放在傳統中介處，其他房產經紀人去拿鑰匙看房可以，就不給我們，房東同意也不行。”李明嘆氣說。記者調查發現，李明所說的情況并非個例，記者調查100名網絡房產經紀人了解到，92%的人表示無法和傳統房產經紀人做生意上的合作伙伴，即使是以前從傳統中介跳槽的員工，也很難在傳統中介中交到朋友。在這種情況下，網絡房產經紀人要不斷拓展業務，就只能練“內”功。

　　集團培訓

　　不談業務先問愛好

　　對于一個房產經紀公司來說，讓剛剛入職的菜鳥迅速進入角色，趕緊產生效益為公司賺取利潤是許多企業培訓的目標。但在進入網絡房產經紀公司后，第一堂課的培訓導師提出的第一個問題卻讓“90后”小伙鄒剛有些摸不著頭腦。

　　“老師問一個學員有啥愛好，該學員準備不足隨口說沒愛好，老師對此很不滿意。隨后他講的故事讓我印象深刻。”鄒剛說。培訓老師是區域分公司的銷售總監，有一次在巡店時他發現下屬的一個合同馬上要談崩了。購房人出價比房主低了10萬元，房主認為受到了蔑視，拿起衣服就要走。這時候許多人上去勸說，但都沒有用。這時銷售總監突然看到了房主運動衫上有一個英超球隊阿森納的標志，然后以一名阿森納球迷的身份拉住了房主，聊起了前一天晚上阿森納大勝的比賽。此時，負責該合同的網絡房產經紀人趕緊把購房者拉到另一個房間，為其分析房價。短短十分鐘時間里，銷售總監和房主聊得都很開心。最后房主心情大好，主動提出看在同為阿森納球迷的份上，降了2萬元，這也恰好到了購房人的心理價位，最終雙方達成交易。鄒剛表示，除了他以外，這個案例對于所有的學員觸動都很大。和客戶先交朋友后談業務，不但是網絡房產經紀人的第一課，也是他們與客戶交流最重要的一個環節。

　　信息全面

　　專業服務登上友誼“小船”

　　今年37歲的張鵬是一名有著十幾年二手房銷售經驗的資深經紀人，他在成為網絡房產經紀人以前一直在傳統房產經紀公司工作。進入網絡房產經紀公司不到100天，便因為業績突出被提拔為商圈經理，而這驕人的業績得益于許多老客戶。“我開頭三個月的交易都是老客戶介紹的，現在不在一線工作了，還不斷有人來找我。”張鵬說。

　　對于自己成功的經驗，張鵬認為專業是最重要的。他打開自己的筆記本電腦，記者發現他主營商圈所有的成熟小區的資料一應俱全，不但小區樓座的建成年代、房屋戶型圖、車位情況、基準地價等信息他了如指掌，就連周邊學校、醫院、商場情況也都非常了解。“只有掌握了這些信息，客戶不管問啥，我都能迅速回答。如果客戶提了5個問題你有3個回答不上來，客戶會覺得你不夠專業，由你選房缺乏安全感，從而轉身去找別人。”張鵬說。記者采訪100名房產經紀人了解到，有86%的人認為專業度是房產經紀人與客戶交朋友最關鍵的因素。

　　熱心周到

　　及時幫忙換來真感情

　　“阿姨，最近血糖還正常嗎？周一我休息時過去看你啊。”今年28歲的張煒，是所在商圈團隊的 “房源王”。與團隊中的年輕人整天趴在房源庫里找房源不同的是，他經常會打一些“沒用”的電話，和以前的客戶聊天。張煒告訴記者，他剛剛通話的李阿姨住在徐州路上，3年前他幫助李阿姨買了一套小戶型的養老房。當時李阿姨還不到60歲，自己感覺身體不錯，所以所有過戶手續都是李阿姨一人操辦的。但就是在交易完成的當天，連日勞累的李阿姨突然感到頭暈目眩，張煒立即打車將她送到了醫院，并且在旁邊陪護，直到李阿姨的兒女趕來。對于張煒的照顧，李阿姨非常感激，康復出院后就成了張煒的“助手”，只要親朋好友或者鄰居有買房賣房的，她一定聯系張煒。

　　“我感覺只是舉手之勞的事，不要說是我的客戶，就是在大街上遇上的陌生人突然暈倒我也會伸援手。她幫了這么多忙我也過意不去，就隔三差五地上門去看看她，表示感謝。”張煒說。

　　內心強大

　　主動攬責博得客戶好感

　　在房產交易中，買賣雙方的素質不同，房產經紀人也經常會遇到意想不到的意外。網絡房產經紀人周明有一個客戶就想要浮山后四小區帶小院的套房，周明每天早晨第一件事就是盯著周邊的樓盤，尋找符合客戶條件的房子。在3月下旬的一天，周明突然間看到有房主出手一樓帶院子的房屋，而且135萬的價格也恰好在客戶的預算范圍內。周明第一時間約了房東看房，客戶看房后很滿意，對于價格沒有多談，買賣雙方在看房過程中達成了初步意向。

　　結果到了實體店中談判時，房東突然變卦，要在原來價格的基礎上加2萬元。對此購房者不愿接受，在周明的反復勸說下，才勉強同意加錢。看到購房者同意了，這房東變本加厲，又要加3萬元。對此購房者非常憤怒，最后交易談崩了。為了這生意，周明耗費了大半天的時間，而且房東兩次變卦和他也沒有多大關系。但是在談判破裂后，周明主動向客戶表示歉意，并在下班后拉著客戶到小餐館中吃飯。“那單生意雖然飛了，但通過這件事我們成了朋友，現在這個客戶只跟我看房。”周明說。

　　人物>>>

　　“成單王”不怕吃虧

　　今年35歲的孫儷所在的網絡房產經紀人團隊中美女如云，來自魯西南農村的她在團隊中相貌不出眾，穿衣打扮也很樸素，但卻是團隊的 “成單王”，每個月至少有兩單生意，有的時候甚至是區域的成交量冠軍。說起自己的成功經歷，不善言辭的孫儷想了很長時間才給出了答案。“我這個人愿意吃虧，這也許對成單有幫助。”孫儷說。

　　4月初的一天，她在網上看到田家花園剛出了一套二樓的套二房，正好她有個準備結婚的客戶想買這么一套房子，她約了客戶一起去看房，結果客戶對房子很滿意，就交了定金開始簽約。在簽約的過程中，房主出去給姐姐打了個電話，說房子賣出去了，結果房主的姐姐認為他報價便宜了，這房主就有些后悔。最后房主不簽字了，說是購房人簽合同太磨蹭，非要購房者再補助他200元的誤餐費，對于這個要求購房人自然不同意。眼看雙方陷入僵局，孫儷最終掏了200元給了房東，這才使房東順利簽約。在簽約之后，她買了個泡面填肚子。“這200元夠我吃一個月的早飯了，這么貼進去也心疼，但是這僵局總要有人打破吧。”孫儷說。

　　講述>>>

　　編外“管家”接連獲大單

　　對于許多網絡房產經紀人來說，如果能賣掉300萬的房子就算是大單，但是在網絡房產經紀人李坤眼里，400萬以下的都是小單。從家裝行業轉行做網絡房產經紀人后，一開始他干得并不順手，連續兩個月都沒有開單，直到他碰到了客戶彭先生。彭先生是一個生意人，當時剛從北京回到青島發展，為人性格豪爽，不拘小節，李坤帶著他看了5套房子，他最終選中了其中一套。在介紹房屋時，李坤利用自己的專業知識提出了購房后的裝修建議，沒想到交易成功后，彭先生提出了一個讓李坤想不到的要求。“他說他很認可我的裝修建議，問我能不能幫他裝修房子。”李坤說。李坤答應后，便成了彭先生的裝修總監。

　　李坤找來以前的朋友，幫著彭先生忙前忙后裝修房屋。房子裝修完了，彭先生驗收感覺很滿意，特意請李坤吃飯答謝，兩人關系越來越好。從那以后，只要家中有零碎小事，彭先生就會打電話給李坤，李坤也愿意給彭先生幫忙。“他家里吸頂燈壞了也會找我，然后我再找人給他修。”李坤笑著說。但是彭先生也不光是麻煩李坤，有朋友要買賣房屋，他也會給李坤打電話。李坤就因為這額外的服務，已經連續成交了六七筆500萬以上的大單。

　　經常做幾百萬甚至上千萬的二手房交易，這網絡房產經紀人收入如何？他們在為別人買房的同時，自己住什么樣的房子？在辛苦工作后，他們對于未來又有怎樣的規劃？記者將繼續展開探訪。

　　本報記者 攝影報道