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2015年北京出現"掃碼一條街"，聚集了30多家地推公司。視覺中國供圖

派送禮物和返現是地推時常用的招數。視覺中國供圖

　　打車、外賣、洗衣、問診，在互聯網+時代，這些已經都能在手機上完成。當越來越多的手機APP進入尋常百姓家，背后是一群地面推廣人員（簡稱地推）在沖鋒陷陣。

　　在互聯網+引領下的創業浪潮中，地推這種興起于上世紀90年代的推廣方式卷土重來并且成為創業公司的新寵。

　　為了以最快的速度打開局面，他們會雇傭身披戰衣的外國男模扮演“斯巴達”勇士，也會在寒冬里讓身穿比基尼的美女推廣掃碼，有時簡單粗暴甚至還冒著流血的危險。

　　他們見識著光怪陸離的互聯網行業，自身也魚龍混雜，亟待洗牌—— 地推江湖正在演繹的恰是當下最真實的創業圖景。

　　地推就是“打天下”

　　1月24日，-4℃。26歲的沈飛騎著他的“戰車”—— 一輛紅色綠源電動車穿梭在青西新區的商圈之間。

　　在過去的一年里，作為某外賣平臺的兼職地推人員，他和業務員團隊一起“攻下”了青西新區近500家餐廳。“這些都是。”他驕傲地抬起右手掃過路邊的一排店鋪，就像是巡視自己的勢力范圍。

　　這個結果來得并不容易。一開始大部分商家覺得上門推廣外賣平臺的都是騙人的，“開餐館的大都是40歲左右的人，很多不會用智能手機，常常質問，通過你們賣飯，還不收費，哪有這樣的好事？”

　　沈飛知道，作為地推，他們遇到的第一個大難題和滴滴打車地推時一模一樣。2012年，滴滴打車在第一家合作的出租車公司的例會上首次推廣打車軟件時，司機們面面相覷，“這是新型騙術吧？”因為此前，能在例會上給司機講課的，不是洗座套的，就是賣機油的，“反正都是想辦法賺錢的。”

　　沈飛破解這個難題的殺手锏是“集中火力先撬動第一個吃螃蟹的人”。除了會攻堅，地推還要有更持久的耐心、足夠厚的臉皮以及游刃有余的危機公關能力。

　　保安的圍追堵截是常有的遭遇。“每層都有攝像頭，宣傳單頁很難發。”沈飛指著路過的一棟高層寫字樓向記者解釋。他的經驗是，一旦被保安逮住，千萬不能進他們辦公室，“只要呆在外面就是你的主場，態度要謙卑，但軟中也得有硬，要錢沒有，要命一條。”實在搞定不定保安的寫字樓，沈飛也會嘗試“美人計”，雇上一個嬌弱的美女，“甚至有時候保安幫美女把風，領導來了就讓姑娘閃人。”

　　就連嚴肅的政府機關也被他搞定。不發傳單的時候，沈飛兼職送餐。第一次給一個公安分局送餐，他戰戰兢兢。“領導”拿到餐質問：“你們的餐館是不是黑作坊啊，我們可是要查的！”他一面百般解釋“請領導放心”，一面打著哈哈爭取把辦公室每張桌上都放上外賣平臺的宣傳頁。后來，他才知道餐館衛生并不歸公安局管，不過可喜的是，“那個公安分局后來也成了點餐的高頻區域。”

　　地推還是貼身肉搏的代名詞。2015年3月~6月外賣平臺競爭進入白熱化時，每天早上7:00剛過，很多公交站臺都被不同外賣公司的地推人員“承包”。最激烈的時候，一個站臺兩頭和中間各站著一個地推員。

　　暴力情況也時有發生，為了把對手壓制在第一線，2015年的外賣地推市場，頻頻爆出地推打架事件，“上班會不會挨打”曾一度成為地推關注的首要問題。

　　沈飛知道不到萬不得已自己不能輕易動手，但面對對手時，他時刻擺出一副要干架的樣子，“地推就是打天下，寸土不能讓，一旦喪失了陣地，別人就會乘勝追擊滅掉你。”

　　花樣出新難度加碼

　　地推并不是新鮮事物。

　　“上世紀90年代興起的中國民營企業都是線下推廣，比如腦白金、三株口服液，銷售團隊深入大街小巷。”前不久剛剛獲得1000萬元PreA輪融資的“地推吧”CEO張斌向記者解釋，隨著互聯網的興起，線上推廣依靠低廉的成本，一度備受推崇。但隨著互聯網渠道入口、應用分發入口被巨頭壟斷，創業公司從線上獲取用戶的成本日益高企，地推再次被寄予厚望。

　　風向的變化從一個微小的細節上就能看到。

　　2015年，北京望京SOHO出現了一條“掃碼一條街”，短短100米，散布著近30個地推點。抽紙、扇子、手機支架、公交卡套、礦泉水……五花八門的免費禮物被穿著各異的地推員派送給路人，條件只有一個，要掃碼關注公眾號，或者下載APP成為線上用戶。

　　美團、攜程、滴滴、餓了么在推廣中，地推鐵軍都扮演了不可忽視的角色。“美團2萬名員工中，一度有1萬是地推人員。”張斌說。

　　得益于地推卷土重來，沈飛比一年前那個從事線上教育的自己更加自信，相比原來捉襟見肘的工資，如今他“前所未有地月入過萬”，租了一室一廳的房子，過上了“有冷熱水”的體面生活。

　　他告訴記者，業內發宣傳頁的價格一般在10～15元/小時。按量計費的情況也不少。2015年支付寶“全民開店計劃”啟動，只要成功邀請一個商家在支付寶口碑開店，就可獲得300元獎勵。“發傳單的時候順帶著推廣支付寶，賺了6000塊。”

　　在高額利潤下，大批掘金者蜂擁而至，地推江湖的廝殺也愈加慘烈。潘英年是在這股浪潮中成立地推公司的一個。目前，這家位于聊城的公司在山東已擁有近400人的團隊。從他接手的項目看，一個APP的推廣價格從4元到120元不等。“操作難度越大的推廣，需要支付的費用越高。”

　　對比以往，地推的花樣不斷出新難度也在不斷增大。夏天里有外國男模身披戰衣扮演“斯巴達”勇士，寒冬里有美女身穿比基尼，渴望推廣的商家把二維碼從勇士的胳膊印到了美女的臀部，但仍難改變地推的困境。

　　“原來1塊錢就能推一個APP，現在廣告主給3、4塊都沒人肯做。”潘英年最直觀的感受是，前期地推的野蠻式發展，曾導致不少用戶的個人信息被泄露，這使得個人信息的自我保護意識在迅速提高，“傳單、禮物和掃碼正在被逐漸免疫。”

　　潘英年給記者算了一筆賬，以流程最簡單的僅要求下載并手機號注冊的APP為例，4塊錢的收費除了2塊錢的禮品成本、場地、物料和車輛費用，推廣一個用戶賺不到1塊錢。“每人每天超過十個小時的工作時間能推50個就很不錯了。”有一個下血本的APP除了給地推5元，下載后用戶有5元紅包，但即使這么“真金白銀地送”，激活率連一半都不到。

　　高強度的工作性質也在加劇團隊人才的流失，“從7月份到現在已經換了1000多人。”潘英年在困惑中堅持，“有的時候賺錢跟刮大風似的，一天賺2000塊的時候都有，也有時候連飯錢都很難掙夠。“

　　被攪渾的市場

　　在地推江湖中，有人憑真本事吃飯，有人選擇旁門左道。

　　采訪過程中，無論是對地推有需求的創業公司，還是地推行業從業人員，共同的感受是，市場需求日益廣泛的地推行業“水深莫測，非常混亂”。

　　張斌2015年從知名互聯網公司UC出來創業，在做一款鎖屏APP的推廣時，吃盡了地推的苦。在嘗試地推之前，互聯網出身的他已經試過了CPD下載（按照點擊下載一次進行的計費方式）和手機出廠預裝，但這兩個APP推廣最經典的方式都已經沒有下載量。為此，張斌加了幾十個QQ群、微信群、各種貼吧，發現沒有一個像樣的地推公司。“很多都是二道販子，你不知道自己被倒手多少層，吃了多少差價，有沒有刷量。”

　　張斌說的“刷量”已經成為地推行業公開的秘密。

　　一位不愿具名的業內人士告訴記者，地推市場層層轉包，最后真正推廣的底層被榨干。為了保證自身利益，往往要作假。最常見的作弊方法就是用服務器刷下載量和用注冊機從平臺接驗證碼注冊。第一種方法100元就能買一萬下載量，但這些都不能注冊，并且因為虛假數據明顯，很容易被發現。第二種2元左右就能買一個用戶，“打過去全是170號段的空號，或者是無法接通的僵尸用戶。”

　　隨著各大應用商店和開發商反作弊技術的提高，人工刷單成了一些地推團隊“最有競爭力的賣點”。在沈飛的手機上，活躍著幾十個QQ群和微信群，“下載、注冊，再刪掉，幫別人的忙會有紅包。”不僅如此，YY語音、斗魚等直播分享平臺，也有專門解決地推問題的房間。

　　被作弊者攪渾的市場里，劣幣驅逐良幣。潘英年告訴記者，“地推的市場很大，但是市場太亂了，一些個人、小團隊低價刷單，把市場弄渾了。”

　　浮躁的資本

　　為了化解作弊給行業帶來的陰影，張斌也在反作弊上下了功夫，“通過回撥接口、短信接口、歸屬地判斷等過濾僵尸用戶，還要定期做用戶抽查、回訪。”對全國合作的400多個渠道也亮出評級系統，一旦作弊就拉黑。

　　1月27日，在一個500人的線上交流會上，張斌還向地推同行推薦了另一種反作弊的“法寶”—— 與上游廣告主一起設置推廣門檻。“比如我們最近推廣一款在線問診APP時，為了避免刷單，設置了下載后完成一次在線問診的門檻，用戶質量比較高。”

　　過去的一年里，包括潘英年在內的地推從業者感受到了互聯網大潮的洶涌而至，也觸摸到了創業情懷包裹著的泡沫。

　　“有的客戶直接就說，我要在3個月內看到100萬用戶，有風投看著呢！還有的月初找我們，要求到月底，就要提高幾十萬用戶。”根據以往的數據積累，潘英年知道，即使穩扎穩打，最終的數字也并不漂亮。“比如一個超市一天的人流量在1000左右，注冊量不超過10%，最終留存量在20%～30% 之間，也就是說，老老實實向1000人推廣，最后真實用戶也不過30個左右。”

　　但浮躁的資本在持續催生無用的“創業產品”。“有的APP就是個空殼子，根本沒有內容，就是為了圈錢。”就在前幾天，他剛剛婉拒了一個類似的項目，“我們推廣人員看看都嫌占地方，勸他先做好內容再找我們。”

　　目前深耕華南區域地推的張斌也注意到這些怪相。但這并不妨礙他對這個行業懷有信心。

　　根據多年的互聯網從業經歷，張斌估計未來互聯網融資規模的30% 會投給地推行業。這也是在2015年他的公司獲得A輪融資時，他對投資人的答復，“地推行業的具體規模并沒有詳細的估值，但目前來看，未來是個挺大的市場，畢竟，對中小創業者來說，自建地推團隊始終是一筆不菲的投入。”

　　潘英年也打算2016年干一場：“我們的目標是2016年山東省團隊達到2000人。笑到最后的才是贏家，半路失蹤的都是失敗者。”

　　1月29日，進入地推行業剛滿一年的沈飛準備返回南方老家過年。雖然他長期合作的那家外賣平臺在過去一年的競爭中仍舊前途未卜，但他并不擔心。“一年的摸爬滾打，手里有用戶和地推的資源，即使明年從頭開始都不會浪費。”

　　其中的緣由簡單務實：對地推來說，只要有真刀實槍的能力，就有生存的空間。

　　本報記者 李興麗 （應受訪者要求，文中沈飛、潘英年為化名）

（來源：半島網-半島都市報）